Když si prohlédnete objednávky za několik posledních měsíců, pravděpodobně zjistíte, že se jejich průměrná výše mění pouze minimálně. Lidé jsou zvyklí utrácet za určitý typ zboží podobné peníze. Představíme 5 tipů, kterými zákazníky motivujete k větším nákupům.
Průměrná výše objednávky se vypočítá tak, že sečtete celkový obrat za měsíc a vydělíte jej počtem objednávek. Získáte hodnotu, například 913 Kč, která říká, za kolik korun u vás průměrně zákazník nakoupil. Pravděpodobně byste si dokázali toto číslo představit vyšší, takže se pojďme podívat, jak toho docílit.
1. Doporučte produkty
Zákazník na váš e-shop poměrně často dorazí s určitou představou o produktu, který chce zakoupit. Jakmile jej nalezne a vloží do košíku, již nechce dále brouzdat po obchodě a rovnou uskuteční objednávku. Ta je pak zpravidla nízká.
Chcete-li takového návštěvníka oslovit, je potřeba nabídnout mu zboží přímo v procesu objednávky, například na stránce s košíkem. Vhodnou strategií je nabízet produkty, které jsou u zákazníků oblíbené, nebo dříve prohlédnutý sortiment. Právě druhou z možností zvolila Alza.cz, která navštívené produkty v procesu objednávky zobrazí pod názvem „Mohlo by se vám hodit“.
Můžete experimentovat s různými uvedeními, například „Doplňte svůj outfit“ pro oblečení, nebo klasické „Ostatním se líbilo“.
2. Nabídněte příslušenství
Princip této strategie je podobný předchozí, nicméně namísto navrhování oblíbených položek nyní zobrazujete přímo související produkty. Předpokladem pro úspěšné fungování je spárování těchto produktů v administraci e-shopu. Může jít například o příslušenství k notebooku, náhradní baterie a jiné.
Nabídka příslušenství nejlépe funguje, pokud se zobrazí bezprostředně po přidání hlavního produktu do košíku podobně, jako to má Kasa.cz.
Volbu příslušenství lze rozdělit na upselling a cross-seling podle toho, jak zboží doplňuje. Podrobnosti o těchto strategiích se dozvíte v našem článku Nabídněte zákazníkům související zboží: upselling a cross-selling.
3. Motivujte zákazníky odměnou
Zvýšení průměrné hodnoty objednávky lze také dosáhnout pomocí odměn. Ať se jedná o dárky, poštovné zdarma či kupony, zákazník je vždy rád, pokud získá něco zajímavého navíc. Podle studie University of Florida může poštovné zdarma nad určitou částku zvýšit průměrnou výši objednávky až o 40 %.
Pokud se rozhodnete využít dárků či slev na příští nákup, nezapomeňte odměny uzpůsobit tak, aby byly pro zákazníky atraktivní. Například Slevomat.cz čas od času vytvoří akci, v rámci které zákazníkovi připíše část hodnoty objednávky na jeho kreditový účet. Na 11. 11. 2015 spustil v akci s těmito parametry.
Každý člověk, jenž tento den nakoupil alespoň za 600 Kč dostal odměnu, kterou následně mohl použít na další objednávku. Za pozornost stojí rozvržení odměn, čím vyšší útrata, tím výhodnější odměna.
Rozhodnete-li se zákazníka obdobným způsobem motivovat, nezapomeňte jej o tom při nákupu náležitě informovat.
4. Spusťte věrnostní program
Věrnostní programy jsou ideální pro e-shopy nabízející spotřební zboží. Pakliže existuje předpoklad, že zákazník bude po určité době poptávat ten samý typ zboží, je ve vašem zájmu, aby se znovu vrátil k vám. To se týká zejména kosmetiky, lékárenských či dalších produktů. Věrnostní program posiluje vztah mezi zákazníkem a značkou, stejně jako pomáhá zvýšit průměrnou výši objednávky.
Program může fungovat na jednoduchém principu sbírání bodů, které následně zákazník vymění za slevu, popřípadě na kumulativním principu, kdy se sčítají objednávky za konkrétní období a při dosažení určité úrovně získá člověk odměnu. Příklad kumulativního věrnostního programu jsme si již představili v článku 7 tipů pro podporu prodeje stávajícím zákazníkům, příkladem jednoduchého kreditového programu je například program e-shopu Prvni-lekarna.cz, kde za 200 bodů získáte slevu 1 kč.
Další tipy jak u zákazníků budovat loajalitu najdete v jenom z předchozích článků.
5. Vytvořte balíčky produktů
Zajímavým a na českém trhu poměrně málo rozšířeným nástrojem je tvorba balíčků, v nichž spojíte několik souvisejících produktů a nabídnete je za nižší cenu, než kdyby je zákazníci kupovali zvlášť. Inspirovat se můžete například balíčky od Canonu, které nabízí Mall.cz.
Alternativou je nechat na samotném zákazníkovi, aby si vytvořil balíček podle svých představ. Například tím, že mu při koupi hlavního produktu automaticky nabídnete atraktivní slevu na příslušenství, nebo možností zakoupit sadu, kterou si vyplní dle svých představ z nabízených produktů. Toto lze použít například u make-upu.
Zvýšit hodnotu objednávky lze mnoha způsoby
Zapojte některé z představených strategií do svého e-shopu a uvidíte, jak to ovlivní průměrnou hodnotu objednávky. Jednotlivé metody můžete kombinovat pro dosažení vyššího efektu.
Autor: Mgr. Radek Šikýř – copywriter, SEO, online mkt
